Finanzdienstleistungen wie Geldanlagen, Kredite und Versicherungen sind vielfach komplexe Produkte. Daraus und aus der geringen Finanziellen Allgemeinbildung vieler Kunden ergibt sich ein hoher Beratungsbedarf.
Erfolgt diese Beratung weitaus überwiegend durch die Finanzdienstleister selbst oder deren Vertriebspartner, so ist die Beratung Teil des Vertriebsprozesses und wird nicht gesondert in Rechnung gestellt. Die jeweilige Vertriebsorganisation finanziert sich durch Vertriebs- und Bestandsprovisionen der Produkteanbieter. Der Berater befindet sich in diesem Fall in einem Konflikt: Er muss korrekte Information geben, aber die Interessen seines Arbeitgebers (der Bank/der Fondsgesellschaft) im Auge behalten. Offensichtlich kollidiert das Gewinnziel der Bank/Fondsgesellschaft mit dem Spar- und Ertragsziel des Kunden. Auch besteht für den Berater selbst ein Interesse, Produkte mit einer möglichst hohen Provision für sich selbst zu verkaufen, statt die günstigste Lösung für den Kunden zu wählen. Ganze Produktklassen, die nicht oder schlecht provisioniert werden (z.B. ETF oder Angebote von Direktbanken/Direktversicherungen), werden meist nicht oder erst nach Kundenanfrage angeboten.
Dieser Konflikt kann dadurch aufgelöst werden, dass die Beratung durch den Kunden bezahlt wird. In diesem Fall erhält der Kunde die Information von einem neutralen Berater, der keine Provisionen erhält und damit in seiner Beratung von der Höhe der Provisionen unabhängig ist.
Eine Honorarberatung zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:
1.Der Grundsatz der Unabhängigkeit des Beraters (gemäß den Grundsätzen ordnungsmäßigen Finanzberatung) wird in der Weise erfüllt, dass die Leistungserstellung nicht durch Eigeninteressen oder Interessen Dritter beeinträchtigt wird.
2.Die Leistungen des Beraters bzw. des Beratungsunternehmens werden ausschließlich durch ein – vorab vereinbartes – Honorar vergütet, das der Kunde an den Berater bzw. das Beratungsunternehmen zahlt.
3.Leistungen Dritter, z. B. Provisionen, sind nicht Teil der Vergütung des Beraters bzw. des Beratungsunternehmens für die Leistungen für seinen Kunden.
4.Solche Leistungen Dritter werden – kommen sie in den Einflussbereich des Beraters oder Beratungsunternehmen – dem Kunden der Art und Höhe nach ausgewiesen und in geeigneter Weise rückvergütet.
5.Die Art und Höhe der Honorar erfüllt das Prinzip der Neutralität der Entlohnungshöhe vom BeratungsergebnisDer Begriff „Honorarberatung“ wurde erstmals in dieser Form von Jörg Richter auf Basis der Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzberatung definiert
Engere und weitere Definitionen [Bearbeiten]
In der Mehrzahl der Fälle zahlen Produktanbieter Provisionen an die Vermittler, also auch an Honorarberater. In einem engeren Sinne wäre an einen Honorarberater die Forderung zu stellen, derartige Provisionen abzulehnen. Da dies das Angebot an Anbietern jedoch einschränkt, erlaubt eine weitere Definition die Annahme der Produktprovisionen, soweit diese an den Kunden weitergegeben werden. Dies ist rechtlich im Versicherungsbereich vielfach nicht möglich (Provisionsabgabeverbot). Hier kann in einer sehr weiten Definition von Honorarberatung gesprochen werden, wenn die Provisionen dem Kunden offengelegt werden, diese das vereinbarte Honorar nicht überschreiten und keine doppelte Leistung an den Berater (von Kunde und Produktanbieter) erfolgt. Die betrifft auch Bestandsprovisionen, Superprovisionen und Kick-backs.
Beratungen, in denen ein Honorar erst entsteht, wenn der Kunde einen Produktvertrag (z. B. Versicherung) abschließt, erfüllen nicht das Prinzip der Neutralität der Entlohnungshöhe vom Beratungsergebnis. Daher sind Beratungen für private Verbraucher in Versicherungsfragen, wenn sie rechtskonform erfolgen, keine Honorarberatungen im Sinne der engere Definition sondern vom Vermittlungserfolg abhängig vergütete Beratungen. Es entlohnt nicht der Produktgeber sondern der Kunde die erfolgreiche Vermittlung. In einer weiteren Definition des Begriffs Honorarberatung sind jedoch auch diese Geschäfte enthalten.
Gleiches gilt für Vermögensberatungen, in denen die Beratung unentgeltlich erfolgt und die Bank oder der Finanzdienstleister erst mit Abschluss eines Vermögensverwaltungsvertrags eine Vergütung erhält. Die Vermögensverwaltung ist zudem per se keine Beratungsleistung[3], sondern eine „Managementleistung“, vergleichbar der Leistung eines Fondsmanagers. Daher sind auch die Leistungen einer Vermögensverwaltung nur im Sinn einer weiten Definition eine Honorarberatung.
Vergütungsformen Eine Vergütung des Honorarberaters muss so erfolgen, dass Interessenkonflikte unterbleiben. Dennoch bestehen verschiedene Modelle der Provisionierung. Genannt werden folgende Modelle:
Erfolgsabhängige Provision (beispielsweise gemessen an Rendite- oder Risikokennziffern)
Nach Beratungsumfang/Leistung
dito aber mit Rückvergütung erhaltener Provisionen
Monatliche/Jährliche Pauschalen
Als fester Stundensatz je Beratungsstunde
Situation in Deutschland [Bearbeiten]
In Deutschland erfolgt die Beratung weitaus überwiegend durch die Finanzdienstleister selbst oder deren Vertriebspartner (also keine Honorarberatung).
Die Mehrheit der deutschen Honorarberater hat die Leitlinien (siehe Abschnitt Merkmale oben) der Honorarberatung verbindlich (schriftlich) akzeptiert und ist in einem Register erfasst.[6] Sie stützen Ihre Tätigkeit auf die Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzberatung (GoFb) und darauf aufbauend auf die drei fundamentalen Leitlinien der Honorarberatung:
1.sie ist eine Dienstleistung neutraler Berater, bei der ausschließlich das Know How und der Zeitaufwand vergütet werden,
2.sie beruht auf völliger Transparenz und der Ablehnung jeglicher offener und versteckter Vergütungen durch Dritte und
3.sie verfolgt die nachhaltige Betreuung von Mandanten in deren ausschließlichen Interesse.
Es ist tatsächlich sinnvoll einen Vertrag auf Honorarbasis abzuschließen, man sollte aber besonders genau darauf achten, dass die Provisionsmöglichkeiten auch wirklich vertraglich ausgeschlossen sind. Einige der geschickten Finanzakrobaten verstecken, da gerne noch Möglichkeiten zusätzliches Geld zu verdienen. habe da schon böse Überraschungen erlebt, als sich Freunde den Vertrag angeschaut haben