Nun wollen wir das Unternehmen nicht nur mit Kritik aus unserem Hause konfrontieren, nein, wir wollen auch, möglicherweise, hilfreiche Tipps geben, keine Ratschläge.
Genau die Situation, die das Unternehmen EKD Solar derzeit möglicherweise durchmacht, habe ich auch zu Beginn der 2000er selber durchgemacht. Vertrieb auf Teufel komm heraus, auch mit 2 Strukkivertrieben, ich weiß also, worüber ich rede. Wir haben damals so viel an Wohnungen verkauft, wie kaum ein anderes Unternehmen in Deutschland.
Es war die Hochzeit der Denkmalschutzimmobilie und ja, auch ich habe damals viele Fehler gemacht, wusste alles besser. Man war aber auch so unter Stress durch den Vertrieb, dass man weder Qualität noch Kosten im Blick hatte und ehrlich, manchmal hat der Vertrieb mehr verdient als der Unternehmer.
Jener Unternehmer, der das unternehmerische Risiko trägt. Nicht gut, denn dann nimmt der Vertrieb dir irgendwann dein Geschäft aus der Hand, denn man macht sich dann letztlich abhängig von ihm und wird auch „erpressbar“.
Bei uns gab es damals noch kein „Factoring von Forderungen zur Verbesserung der Liquidität“, nein wir mussten alles aus Eigenkapital und Darlehen der Bank finanzieren, aber es gab immer eine eiserne Regel des Unternehmensinhabers, erst bekommen die Mitarbeiter und Handwerker ihr Geld, wenn dann noch Geld übrig ist, zahle ich mir einen Unternehmerlohn. Eine Philosophie, die ich schätzen gelernt habe.
Irgendwann nahmen dann aber auch die Beschwerden von Kundenseite zu und das war dann irgendwie alles wie „Fang die Maus auf einem Volksfest“. Hatte man einen Brandherd gerade gelöscht, waren schon 2 neue Brandherde da. Bei all der Arbeit 7 Tage die Woche jeden Tag 16 Stunden blieb dann außer Ärger wenig übrig. Nach einem Jahr haben wir dann einen Cut gemacht, haben uns zusammengesetzt und genau das, was man jetzt von EKD lesen kann, auch diskutiert und umgesetzt. Ganz klar, wir haben dann den Vertrieb auf eine vernünftige machbare Größe gestutzt und vor allem auf Qualität und nicht auf Quantität gesetzt. Das hat dann zu einem Einbruch bei den Umsatzzahlen geführt, aber hatte den charmanten Vorteil, dass wir jetzt auf einmal viel weniger Brandherde hatten.
Dann haben wir mit einer TÜV baubegleitenden Zertifizierung der durchgeführten Sanierung von Denkmalschutzimmobilien einen Qualitätsmaßstab gesetzt, der damals einzigartig in der Branche, heute Standard, ist. Mit dieser Qualität kamen dann nach wenigen Monaten die Vertriebler wieder auf uns zu und wollten für uns verkaufen. Wir haben uns dann knappe 50 Vertriebspartner herausgesucht, diese in Seminaren weiterqualifiziert und vom Vertrieb verlangt, dass jeder Kunde sich die Wohnung, vom Standort her, vor dem Kauf ansehen sollte. Alles das hat das Unternehmen dann zu einem der besten Unternehmen dieser Branche gemacht.
Nun verkauft das Unternehmen EKD keine Immobilien sondern Solaranlagen, Wärmepumpen und Batteriespeicher. Aber auch hier kann man Qualitätsmaßstäbe setzen. Das auch durch eine nicht nur reine Verkäuferschulung der Mitarbeiter, sondern dies begleitet mit einer Fachschulung über sogenannte Aufbauseminare. Das würde Qualität in den Umsatz bringen.
Das Thema Leads scheint möglicherweise ein Desaster für EKD zu sein, wenn man sich die Bilanz dazu anschaut. Ehrlich meine Herren von EKD, das was man in Ihrer Präsentation liest, heißt für mich, sie überschütten die Vertriebspartner mit Leads. Leads, die keiner von der Menge her abarbeiten kann. Ihre Zahlen vermitteln den Eindruck, dass im statistischen Schnitt jeder Ihrer Vertriebspartner jede Woche 3 Leads bekommt. Mal eine Empfehlung aus AEG -Aus Erfahrung Gelernt- dies kann der nicht abarbeiten, geht nicht. Ist doch klar, dass dann die Erfolgsquote abgearbeiteter Leads zu wünschen übriglässt. Das kann nicht im Sinne des Unternehmens sein. Leads kosten ja auch Geld. Ich schätze die Kosten bei Ihnen auf einen Betrag im möglichen mittleren 7-stelligen Bereich. Da sollte eigentlich schon ihr hausinternes Controlling aufschreien. Das Geld muss ja auch verdient werden, oder?
Übrigens, lassen sie mich auch das anmerken, die besten Geschäfte habe ich gemacht über die Empfehlung von zufriedenen Kunden. Einfacher zu einem Abschluss zu kommen, geht nicht. Verbessern sie also ihr Kundenbeschwerdemanagement, dann verbessern sie auch die Zufriedenheit ihre Kunden, und da kann jeder Berater dann auch nach Empfehlungsadressen fragen, und versieht man das mit einer kleinen Prämie, dann ist jeder zufriedene Kunde auch bereit sie zu unterstützen.
Sie haben meinen Respekt für das, was Sie dort aus dem Boden gestanzt haben, aber gleichzeitig auch mein Kopfschütteln, wenn man sieht, dass man mehr daraus machen könnte. EKD ist ein erfolgreiches Unternehmen aus Leipzig und es ist toll, dass ein Unternehmen aus den neuen Bundesländern dann möglicherweise zu einem Marktführer bei der Energiewende wird. Machen sie es jetzt bitte richtig, sie haben sich jetzt mit gutem Personal aufgestellt. Nutzen Sie die Qualitätsoffensive auch, Ballast abzuwerfen. Setzen sie bitte Duftmarken im Markt, dass jeder sich von ihnen eine „Scheibe abschneiden“ kann. Mein Angebot sie zu unterstützen, damit auch den Kunden zu helfen, das steht immer noch.
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