Noch vor 18 MOnaten hatte das Handelsblatt einen Bericht zum Unternehmen Energiekonzepte Deutschland GmbH veröffentlicht, wo wir uns damals schon gefragt haben, wer will das Unternehmen dann kaufen?

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Energiekonzepte Deutschland (EKD) vor möglichem Verkauf

Der Photovoltaikanlagen-Anbieter Energiekonzepte Deutschland (EKD) steht möglicherweise vor einem Verkauf. Finanzkreise berichten, dass die Eigentümer, darunter der Private-Equity-Investor Auctus mit 51 Prozent und Gründer Mathias Hammer mit 49 Prozent, einen Verkaufsprozess vorbereiten. Eine endgültige Entscheidung steht noch aus und könnte in den kommenden Wochen fallen.

EKD, gegründet 2018, verzeichnet ein starkes Wachstum im boomenden Markt für erneuerbare Energien. Für 2023 wird ein Umsatz von 700 bis 800 Millionen Euro bei einem Betriebsergebnis (Ebitda) von etwa 150 Millionen Euro erwartet. Für 2024 prognostiziert das Unternehmen einen Umsatzanstieg auf 1,5 Milliarden Euro. Bei einem möglichen Verkauf könnte EKD mit über zwei Milliarden Euro bewertet werden.

Das Unternehmen beschäftigt 2500 Mitarbeiter, darunter 200 eigene Handwerker, und hat sich durch langfristige Verträge mit Wechselrichter-Herstellern gegen Lieferengpässe abgesichert. EKD investiert zudem stark in Software-Entwicklung.

Im Dezember 2022 sicherte sich EKD einen dreistelligen Millionenbetrag zur Wachstumsfinanzierung und kündigte den Einstieg in den Wärmepumpenmarkt an. Das Unternehmen konkurriert in einem wachsenden Markt mit Anbietern wie Eon, EnBW und der Shell-Tochter Sonnen.

Der deutsche Photovoltaikmarkt verzeichnet ein starkes Wachstum, mit einem monatlichen Zubau von über 600 Megawatt im Jahr 2022. Um das für 2030 gesetzte Ausbauziel von 215 Gigawatt zu erreichen, muss das Tempo jedoch noch gesteigert werden.

Als potenzielle Käufer für EKD gelten sowohl Finanzinvestoren als auch Versorger und Erdölkonzerne. Alternativ wird auch ein möglicher Börsengang in Betracht gezogen.

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Einer Kapitalgeber war unseren Recherchen nach das Unternehmen Auctus Capital aus München. Ob man da aber derzeit noch glücklich über das Investment ist? Leider blieben in der Vergangenheit unsere Presseanfragen immer unbeantwortet. Dem Unternehmen Auctus Capital dürfte dabei die aktuelle Situation des Unternehmens EKD Solar sicherlich bekannt sein. Vielleicht haben wir ja irgendwann einmal die Gelegenheit das Unternehmen zu fragen, warum man auf ein Unternehmen mit einem Strukturvertrieb gesetzt hat? War man sich nicht bewusst wie Strukturvertrieb funktioniert, und wie gefährlich dieser möglicherweise ist?

Der Verkauf von Solaranlagen an Endkunden durch einen Strukturvertrieb mit individueller Beratung bietet spezifische Vorteile und Nachteile. Diese lassen sich im Kontext der Branche und der Vertriebsstruktur besonders gut herausarbeiten:

Vorteile:

1. Persönliche Kundenberatung: möglicherweise
   
   • Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Die individuelle Beratung durch geschulte Vertriebspartner kann das Vertrauen der Kunden in das Produkt und das Unternehmen stärken. In einer Branche, in der die Investitionskosten hoch sind und die Technik oft erklärungsbedürftig ist, kann dies ein entscheidender Faktor sein.
   • Maßgeschneiderte Lösungen: Vertriebspartner können auf die spezifischen Bedürfnisse und Gegebenheiten der Kunden eingehen (z.B. Dachgröße, Ausrichtung, Energiebedarf), was zu maßgeschneiderten und optimierten Lösungen führt.
2. Hohe Marktdurchdringung:
   • Netzwerkeffekte: Strukturvertriebe setzen auf ein wachsendes Netzwerk von Vertriebspartnern, die ihre eigenen sozialen Netzwerke und Communities ansprechen können. Dies ermöglicht eine schnelle und breite Marktdurchdringung, besonders in lokal stark verankerten Gebieten.
   • Lokale Präsenz: Vertriebspartner sind oft in ihrer Region aktiv, was den Vorteil der geografischen Nähe zum Kunden bringt. Dies kann die Kundenerfahrung verbessern und die Wahrscheinlichkeit von Verkäufen erhöhen.
3. Geringe Fixkosten für das Unternehmen:
   • Variable Kostenstruktur: Da die Vertriebspartner auf Provisionsbasis arbeiten, hat das Unternehmen geringere Fixkosten für den Vertrieb. Dies kann das finanzielle Risiko minimieren und den Umsatz bei erfolgreichen Vertriebsaktivitäten maximieren.
4. Motivierte Vertriebspartner:
   • Provisionsanreize: Vertriebspartner sind direkt an ihrem Erfolg interessiert und daher oft sehr motiviert, Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Diese Motivation kann besonders wichtig sein, wenn es darum geht, komplexe oder kostspielige Produkte wie Solaranlagen zu verkaufen.

Nachteile:

1. Qualität und Konsistenz der Beratung:
   • Unterschiedliche Beratungsqualität: Da die Qualität der Beratung stark von den individuellen Fähigkeiten der Vertriebspartner abhängt, kann es zu inkonsistenten Kundenerfahrungen kommen. Dies kann zu Unzufriedenheit und negativen Bewertungen führen.
   • Schulung und Wissen: Die Branche der erneuerbaren Energien erfordert spezialisiertes Wissen. Es besteht das Risiko, dass nicht alle Vertriebspartner ausreichend geschult sind, um die komplexen technischen Aspekte von Solaranlagen verständlich zu vermitteln.
2. Hohe Fluktuation und Unsicherheit:
   • Schwankende Vertriebspartnerzahlen: Strukturvertriebe leiden oft unter einer hohen Fluktuation. Wenn Vertriebspartner das Unternehmen verlassen oder nicht ausreichend aktiv sind, kann dies zu Umsatzeinbrüchen führen.
   • Nachhaltigkeit des Netzwerks: Der langfristige Erfolg hängt von der Fähigkeit ab, ein stabiles und engagiertes Vertriebsnetzwerk aufzubauen und zu halten. Wenn das Netzwerk stagniert oder schrumpft, kann dies die Umsatzprognosen gefährden.
3. Kostenintensive Kundenakquise:
   • Zeitaufwändige Beratung: Die individuelle Beratung kann sehr zeitintensiv sein, was die Akquisitionskosten pro Kunde erhöht. Dies könnte die Effizienz des Vertriebsmodells im Vergleich zu anderen Vertriebskanälen verringern.
   • Höhere Erwartungshaltung: Kunden, die eine persönliche Beratung erhalten, haben oft höhere Erwartungen an den Service und die Nachbetreuung. Dies kann den Aufwand und die Kosten für das Unternehmen erhöhen.
4. Reputation und Marktakzeptanz:
   • Skepsis gegenüber Strukturvertrieben: Solaranlagen sind eine große Investition, und Kunden könnten skeptisch sein, wenn der Verkauf über einen Strukturvertrieb erfolgt. Strukturvertriebe haben in manchen Branchen einen negativen Ruf, was potenzielle Kunden abschrecken könnte.
   • Abhängigkeit vom Vertriebspartner: Das Unternehmen ist stark vom Verhalten und den Praktiken seiner Vertriebspartner abhängig. Unprofessionelles Verhalten oder falsche Versprechen seitens der Vertriebspartner können dem Ruf des Unternehmens schaden.

Fazit:

Ein Strukturvertrieb für Solaranlagen kann erfolgreich sein, wenn das Unternehmen in der Lage ist, seine Vertriebspartner ausreichend zu schulen und zu motivieren, sowie eine konsistente und qualitativ hochwertige Beratung sicherzustellen. Die Vorteile liegen in der potenziell hohen Marktdurchdringung, der flexiblen Kostenstruktur und der Möglichkeit, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Allerdings gibt es auch erhebliche Risiken, insbesondere in Bezug auf die Qualität der Beratung, die Fluktuation der Vertriebspartner und die Reputation des Unternehmens. Um diese Risiken zu minimieren, sind strenge Schulungsprogramme, kontinuierliche Unterstützung und sorgfältige Auswahl der Vertriebspartner entscheidend.

Zudem rechnet man sich im Strukturvertrieb gerne reich, wobei wir an dieser Stelle nochmals an die unglaublichen Videos zu diesem Thema von Herrn Flieshardt erinnern wollen. Wir haben damals ausführlich berichtet. Hier wurden Provisionen von über 40% des Rohertrages versprochen und unserer Kenntnis nach dann auch bezahlt. Das hat natürlich alles der Kunde bezahlt. Doch der Markt ist enger und umkämpfter geworden, denn bei der anfänglichen Goldgräberstimmung wollte jeder was vom Kuchen haben.

Die Folge waren eben sehr viele Unternehmensgründungen und Anbieter im Solarmarkt. Der Markt hatte sich von einem Nachfragemarkt zu einem Angebotsmarkt gedreht, heißt die Preise purzelten nach unten, damit musste auch EKD seine Preise anpassen, damit wurde dann in der Folge der Rohertrag auch geringer. Für manchen Mitarbeiter von EKD hat sich dann irgendwann Aufwand und Ertrag nicht mehr gerechnet.

EKD hatte seine Vertriebler immer mit Leads versorgt, aber auch deren Qualität wurde immer schlechter. Zuletzt war es unwirtschaftlich sich um diese Leads zu kümmern, weil die Strecken, die man zum Kunden fahren musste, zu weit waren, und wenn man zum Kunden kam, hatte der schon 3 Angebote mit Preisen, wo für den Vertriebler dann keine auskömmliche Provision mehr übrig blieb.

Das größte Problem, so 5 Vertriebler mit denen wir uns dazu unterhalten haben, war aber die schlechten Kundenkritiken was die Ausführungen der Arbeiten und den Kundendienst anbetrifft. Viele Kunden sagen natürlich zu Recht, was interessiert mich eine gute Beratung, ich will eine zeitlich verlässliche und handwerklich ordentliche Ausführung der bei mir erforderlichen Arbeiten und ich will einen ordentlichen Kundendienst, wenn was nicht in Ordnung ist. Genau diese Kritikpunkte und die Kundenmeinungen dazu haben EKD sehr viel Geschäft gekostet. Uns alleine sind dadurch über 40 Geschäfte geplatzt, so die ehemaligen Mitarbeiter des Unternehmens. Natürlich haben wir das dann auch in der Hauptverwaltung immer zur Sprache gebracht, was dann von Bräuer, Döring, Hammer usw. immer abgetan wurde mit dem Hinweis „Nörgler gibt’s immer“. EKD darf sich über die jetzt entstandene, möglicherweise kritische Situation, nicht verwundert zeigen. Alles hausgemacht.